Networking: ¿somos Clinton o Mandela?

Asegura Jeff Haden que en la educación que usted ha recibido le han enseñado a estar en una posición firme, de hombros erguidos, con una pose de superioridad que se manifiesta con una voz un poco impostada y con las manos en situación perdida. La descripción es del todo correcta.

Hay que tener en cuenta que en las relaciones interpersonales hay más cosas que las que suponemos. Los gestos que se reflejan, la comunicación no verbal, la forma de pararse, de mirar, de esbozar una sonrisa… todo ello cuenta y mucho. La relación que se establezca no debe dar la sensación de que queremos estar demasiado lejos de la persona porque puede hacer que el encuentro parezca un enaltecimiento propio. Da la impresión de que la persona no nos gusta o que le restamos importancia a ella o al encuentro.

Es bastante frecuente querer aparentar ser la persona que admiramos: un líder político, un hombre exitoso de negocios, un benefactor de la humanidad… Todos tenemos siempre en nuestro mapa mental un modelo de persona que queremos emular.

Jeff Haden acierta con esta anécdota real de un encuentro entre dos grandes líderes: el ex presidente Bill Clinton y el gran estadista Nelson Mandela.

Clinton toma la iniciativa y da un paso adelante para evitar la sensación que el poder transmite a la gente: “Debe usted venir a mi encuentro aunque tenga que dar más pasos”.

Mandela, simultáneamente, da unos pasos hacia delante con una sonrisa; pero al llegar al lugar donde estaban los líderes políticos, se inclina ligeramente y baja un poco su cuerpo además de su cabeza, en una clara señal de diferencia y respeto. Clinton hace exactamente lo mismo.

Nuestra coincidencia en este punto con Jeff Haden es absoluta y nos preguntamos: ¿Qué deducimos de los gestos de ambos líderes? Que más allá de la importancia que se les atribuye como hombres de estado, son personas que saben dejar a un lado todo sentido de poder para que aflore toda la humanidad como símbolo de personas auténticas.

¿Qué significa esto respecto a cómo debemos actuar en los encuentros con las personas que nosotros consideramos importantes?

La próxima vez que tenga un encuentro de este tipo proceda a relajarse, dando un paso adelante en clara señal de querer saludar y dé la bienvenida con un grado de alegría que note la otra parte. Lo más probable es que ninguno de los dos se incline hacia delante porque este ejemplo ilustrativo de la vida de los dos grandes políticos solamente pretende enseñarnos la dosis de humanidad que hay que anteponer al poder. Este gesto descrito, por sí solo, haría mucho más frías las relaciones entre gobiernos y personalidades que tienen altas responsabilidades políticas.

Cuando usted demuestra con gestos que le agrada el encuentro, dice de forma gestual que se siente honrado de estrechar la mano y entablar una conversación con esa persona.

¿Por qué se produce este efecto no gestual de enamoramiento entre dos personas en un encuentro?

Jeff Haden dice que a todos nos gustan las personas similares a nosotros, con las que podemos hablar de las mismas cosas que nos interesan, especialmente cuando hay negocios de por medio. Si estas actitudes facilitan que se inicie una conversación en la que ambas partes tienen interés, la conversación será distendida, agradable y sentiremos que estamos transmitiendo felicidad y satisfacción a la otra parte. Este gesto provocará una sensación de aprobación y satisfacción porque consideramos que los sentimientos son recíprocos.

El increíble poder del tacto

Jeff Haden le da importancia al tacto físico, como cuando apoyamos la mano sobre el hombro de la otra persona mientras se le da la mano. Este es un factor que influye decididamente a aumentar el nivel de confianza de ambas personas, así como el interés en escucharle.

Hay un mensaje no gestual que dice que la persona que estamos tocando parece más atractiva y agradable. Transmitimos al unísono aprobación y admiración. Esto lo capta la otra persona por los mismos mecanismos sensoriales que nosotros aplicamos inconscientemente.

Los gestos deben ser hechos en el momento oportuno, que parezcan espontáneos y casuales, no interesados ni exagerados. La sencillez del acto, no un acto dramático.

Lo único que importa es trasmitir un mensaje no verbal: usted me gusta y sé que yo también a usted.

Después de los gestos las palabras

¿Por qué sucede que después del encuentro en el que usted ha hablado más que la otra persona no puede hacer una síntesis de lo dicho? Porque que usted se ha escuchado a sí mismo.

¿Es esto malo? Sí lo es, porque cuando a posteriori del encuentro no se ha sacado nada en limpio de la otra persona, excepto los intereses a nivel laboral, sucede lo que dice Jeff Haden, que le han dado una lección de los maestros del social Jiu-Jitsu. Estos instructores practican una de las artes marciales por excelencia que se fundamenta en aprovechar la fuerza del contrario para poder utilizar el peso de su cuerpo y provocar su caída. A nivel de negocios y de relaciones interpersonales con personas de jerarquía organizacional, estos maestros hacen que la otra persona hable de usted; pero poco o nada dicen ellos de su persona.

Jeff Haden se pregunta: “¿Qué se puede hacer para revertir esta situación y que sean ellos lo que hablen y digan las cosas que a usted le interesa escuchar?”

La llave para abrir esta puerta está en hacer las preguntas justas, provocar el interés con los comentarios que se hacen, mantener una actitud de mente abierta y ser directo utilizando el cómo, quién y por qué.

Cuando usted aprende algo del otro porque ha provocado una respuesta debe preguntar cómo lo hizo. Demuestre interés y reconocimiento e incluso puede preguntar qué debería hacer usted según la experiencia de ellos en similares circunstancias.

Estas preguntas directas y concretas son un símbolo de respeto y admiración. Demuestra la voluntad de ceder en la conversación frente al otro cuando hay cosas importantes que decir y de las cuales se supone debemos aprender. Implica el respeto a la opinión de la persona.

En un mundo veloz, plagado de una tecnología que nos facilita y agrada el día a día, es relativamente frecuente perder la sincronía que es necesaria entre personas que se representan a sí mismas o a un grupo o entidad.

Somos personas y nuestra transparencia hacia los demás es la mejor herramienta para superar la época de opacidad. Dicha etapa fue introducida por un modelo que hizo imperar el resultado ante el desarrollo, la meta al camino.

Cuando asistimos a actos emotivos se despierta en nosotros un sentimiento que parece que no debemos hacer público. Todo cambia y es seguro que empezará a vislumbrarse un momento en el que enseñanzas como las de Haden y su ejemplo de encuentro entre Mandela y Clinton, nos harán valorar en su justa medida nuestra humanidad, el respeto hacia los demás y la sabiduría que todo ello aporta a nuestra vida y a nuestros negocios.

José Luis Zunni es director de ecofin.es y vicepresidente de FORO Ecofin. Director de ECOFIN Business School y coordinador de ECOFIN Management & Leadership. Director del Centro de Liderazgo de la EEN (Escuela Europea de Negocios) y coordinador académico de la Red e Latam del grupo media-tics.com. Miembro de la Junta Directiva de Governance2014. Conferenciante. Ponente de Seminarios de Liderazgo y Management de la EEN y coordinador del FORO DE MANAGEMENT Y NUEVA ECONOMÍA DE LA EEN. Autor de ‘Inteligencia Emocional para la Gestión. Un nuevo liderazgo empresarial’, coautor de ‘Liderar es sencillo. Management & Liderazgo’ y coautor con Ximo Salas de ‘Leader’s time (Tiempo del líder)’

Ximo Salas, Conferenciante, formador y asesor estratégico en RRHH y organización de empresas, con más de 20 años de experiencia como Consultor y Director de RRHH en diferentes sectores. Miembro de Ecofin Business School y Ecofin Management & Leadership. Co-autor del libro ‘Mejora y Gana’ (Manual de Marca Personal para la búsqueda de empleo, Editorial SC Libros 2013) y co-autor del libro ‘Leader’s Time (Tiempo del líder)’ junto a Jose Luis Zunni. Editorial APPdeLibros.Fundador de Crea Community (Social Media and Human Resources Company).Consultor, confrerenciante y formador. Miembro de la Junta Directiva de Governance2014.

Salvador Molina, presidente del Foro ECOFIN y consejero de Telemadrid