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Entrevista Javier Gutierrez Galiano, cofundador de Manzanasusadas.com

Pelayo García y Javier Gutierrez, fundadores de manzanasusadas.com
Pelayo García y Javier Gutierrez, fundadores de manzanasusadas.com

“Apple tiene la calidad de Ferrari y el valor emocional de Harley Davison”

Es la primera web exclusiva de segunda mano de productos Apple, en la que hay ofertas de hasta un 60%. La han montado unos emprendedores que no pueden dejar sus trabajos hasta que no obtengan beneficio. Esto es emprendeduría en España, el país que no arriesga un duro por las start-ups. La necesidad les ha hecho diseñar una inteligente estrategia de marketing de supervivencia.

¿Cómo surgió el proyecto?

En la escuela de negocios en donde nos conocimos mi socio, Pelayo García, y yo. Pelayo es ingeniero de telecomunicaciones y yo soy visitador médico, nos llevamos 14 años, pero tenemos la misma pasión por Apple, somos devotos de la marca. Coincidimos en la necesidad de vender sus productos de segunda mano por Internet porque tienen un valor de recompra y emocional alto. Los productos de Apple tienen la calidad de Ferrari y el valor emocional de Harley Davison. Los usuarios de Harley y Apple crean comunidad. Manzanasusadas.com es una web de venta de segunda mano entre particulares, que vende con descuentos de hasta un 60%.

¿No había nada?

En el mundo físico no. En online hay alguna cosa en plataformas de segunda mano, pero no son exclusivas de Apple. Un comprador de segunda mano de Apple tenía que tropezar con muchos productos y publicidad antes de llegar a lo que le gustara. Nosotros hemos aglutinado a todos los vendedores particulares de Apple para ponerlos en contacto con los compradores.

Nuestro punto fuerte es la información. Desde el principio hemos mirado con lupa las preguntas realizadas por nuestros usuarios para adaptar la web a su forma de compra. El mundo físico da mayor seguridad en la compra, ves al vendedor. Por eso hacemos una mejora continua de la web para llevar de la mano a los compradores hacia lo que quieren, y vayan a tiro hecho. Los clientes pueden realizar una comparativa de precios. La base de nuestro negocio es hacer algo distinto y que no da nada. Estamos escuchando al mercado para adaptarnos a sus deseos.

¿Cómo les dan seguridad?

No validamos el cobro hasta cinco días después de que el comprador haya recibido el producto, para que pueda comprobar su funcionamiento. Si ve algún defecto, cancelamos la operación. Incluimos las formas de pago de tarjetas de crédito y de Pay-Pal, que securizan los pagos. Damos el número de serie de cada producto, con la redirección a la web de Apple para que comprueben las características.

¿Cómo van de clientes?

Bien. Salimos en abril, y en la primera quincena de octubre hemos realizado casi sesenta ventas. En la campaña de navidad esperamos llegar a casi 200 ventas mensuales porque vamos a hacer una campaña de marketing con promociones en prensa y redes sociales. Estamos pensando la posibilidad de hacer concursos.

¿Van a complementarlo con publicidad?

Tenemos un presupuesto de trece a 15.000 euros hasta navidad. Vamos a hacer publicidad SEM y SEO para pagar por clickeo, y medir el retorno con la métrica online. Publicidad directa no porque es muy cara, nuestro negocio parte de márgenes muy pequeños y debemos medir el retorno de la inversión en marketing y publicidad para medir el gasto. En el presupuesto incluimos el gasto en community manager y en comunicación, hemos contratado dos agencias, una para el mundo online y otra para el mundo físico, ambas cosas tienen retornos. Tras la publicación de una información en El País recibimos 8.000 visitas. Estamos desembarcando y debemos ir con el método de prueba/error.  

Estamos targetizando a nuestros compradores para hacer una publicidad más efectiva, ya sabemos que tienen de20 a35 años. Debo hacer muchas operaciones para rentabilizar la inversión publicitaria. Tenemos una comisión de un6 aun 8% en cada compra, y hasta un límite de 40 euros.

¿Cuál es vuestra proyección de futuro?

Esperamos tener beneficios a mediados o a final de año para poder vivir modestamente de la empresa, y dejar los trabajos que ahora tenemos. Hicimos un estudio de mercado antes de empezar, pero una cosa es el planteamiento del negocio y otro es el directo. Es la primera empresa que hemos hecho, y la proyección es buena pero todavía podemos caer.

Nuestra web se traga todos los meses una cantidad muy fuerte de gastos fijos. Pensamos que con 5.000 euros podíamos ponerla en pie, pero debemos mantener la inversión para realizar una mejora constante y adaptarnos a los clientes. Ya llevamos invertidos unos 20.000 euros.

¿Habría sido diferente si hubieseis empezado en Silicon Valley?

En España, el emprendedor que fracasa no vuelve a hacer nada, le ven como a un pringao. En Silicon Valley es diferente, admiran la experiencia de quien fracasa tres veces admiran su experiencia.

¿Volveréis a intentarlo, si la web fracasa?

Si, en Internet hay muchas oportunidades. Llevo 22 años en el mundo de las ventas, y en la web hago lo mismo que en mi vida profesional. Escuchar al mercado y detectar sus necesidades para responderlas. Escucho a través de todo, de las herramientas métricas de Google, de empresas expertas del mundo online y, sobre todo, de los comentarios de los clientes. Hemos puesto una pestaña de comentarios antes de terminar la compra que nos dice mucho de cada cliente y de su forma de actuar, es la mejor métrica cualitativa.

 

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